商材の勉強と会社独自の営業手順・考え方
完全歩合の営業マンとなった初日、他のメンバーが現場に向かった後、まずは商材と会社のことについて学びました。
それまでの人生でウォーターサーバーを使ったこともなかったので初めは戸惑いましたが、そう複雑なものではないので利点とセールスポイントについてはすぐに理解できました。
その後、その利点をふまえた上で、会社の営業手順にならって実際にデモンストレーションをやってみることになりました。
ちなみにこの時に見た「営業の手順」を5ステップ、考え方（マインド）を8ステップとそれぞれ社内では呼んでいました。
これらそのものは、確かに参考にできることも多かったので、ここに共有しておきます。
※()内、簡単な解釈。
【5ステップ】
- Introduction イントロダクション(笑顔であいさつ)
- Short Story ショートストーリー(自分がなにをしているかの紹介)
- Presentation プレゼンテーション(商材の説明)
- Close クローズ(クロージング、商談)
- Rehash リハッシュ(+αの利益を狙う)
この5ステップは、自分の考えですが営業をするときの流れとしてはけっこうわかりやすいと思います。
もちろんこの中で③プレゼンテーションを行う時は他社との比較をする等細かい手順もありますが、基本として覚えておくと資料を作ったりする時に便利かな、と思っていました。
また、考え方（マインド）についての8ステップは以下の通りです。
【8ステップ】
- 自分のAttitudeを持とう
- 時間厳守
- 準備完全
- 8時間しっかり働く
- 自分のテリトリーを正しく回る
- 自分の態度を守る
- 目標を正確に
- Take control
数年前のメモを元に書き出しているので、もしかしたらまた少し変わっているかもしれませんが、基本は同じだと思います。
▲当時のメモ(走り書きですみません)
こう聞くと「ビジネスマンとしては当たりまえ」だと思えるところは多くありますが、この8ステップを基本的な考えをもとに、「ネガティブな発言は禁止」であると教えられました。
あとは「平均率の法則」というのがありましたが、これは要するにチャレンジの母数を増やせばその分成果も上がる、という意味合いでした。
初めての現場での営業
さて、一通り商材や営業の手順を学んだところで実際に現場に出てみることになりました。
ウォーターサーバーの実演販売と言っても、製造元から実機を借りて代理店として販売を行うため、メーカーのジャンパーをもらって催事場へ向かいます。
片道200円程度の交通費だとしても、往復だけで400円。
契約1件の報酬が3,000円なので、この時点で1件目の契約が取れても2600円の報酬になります。
実際に催事を行っている店舗へ到着すると、ブースの裏に自分の荷物を格納し、先にブースにいた先輩にティッシュやパンフレットの場所を教えてもらい「とりあえずやってみよっか」ということでティッシュ配りをしながら呼び込みを行うことに。
初めてのブースは正直、お客様へプレゼンをすることはおろかティッシュ配りさえ照れが出てしまい満足にできませんでした。
当然のように1円も稼げず
そんなこんなで時間は過ぎ去り午後20時を過ぎた頃だったか、同じブースの先輩がそろそろ片づけて帰ろう、というので後片付けを行ってオフィスに戻りました。
※解釈の仕方一つですが「営業活動」が8時間であって、拘束時間ではないという扱いなのだと思います（営業活動も8時間超えてますけど）。あと呼び方は忘れましたが、結果が出てない時などのために最大2時間くらい延長してよいルールがありました。
もちろん、まともに話ができたお客様も少なく実際の契約は0。
つまり報酬も0円。交通費だけが手痛い結果となりました。
その時、一緒だった先輩はお子さんが一人おり、奥さんには事情を説明して「一定の期間結果が出るまで挑戦させてほしい」と話をしていると言っていました。
「そんな人もいるんだ、覚悟がすごい……」と思う反面、その先輩も少なくとも私が合流してからは一件も契約が取れておらず、大丈夫なんだろうかと心配になりました。
そして、段々本格的にブースに立つようになっていっても、状況は一向に良くなっていかないことに不安は高まっていきます。
